mETHODOLOGY

• Los vendedores B2B se pueden catalogar en 5 perfiles:
  
  

  • 1. Hard Worker

    2. Lone Wolf

    3. Relationship Builder

    4. Challenger (el més exitos en ventas complejas)

    5. Problem Solver
       
       

• El vendedor Challenger se diferencia porque:
  
  

  • Enseña algo nuevo y valioso al cliente.
    
    

  • Adapta el discurso a lo que más le importa al decisor.
    
    

  • Toma el control de la conversación, incluso en temas de precio.
    
    

• Metodología de “Commercial Teaching” con los pasos de un pitch poderoso:
  
  

  • The Warmer (credibilidad y empatía)
    
    

  • The Reframe (plantear el problema de forma distinta)
    
    

  • Rational Drowning (mostrar datos impactantes)
    
    

  • Emotional Impact (conectar emocionalmente)
    
    

  • A New Way (explicar la nueva forma de hacer las cosas)
    
    

  • Your Solution (cómo tu propuesta es la que mejor se adapta a ese nuevo enfoque)
    
    

• Hallazgo clave & Conclusión:

Más del 50% de los vendedores de alto rendimiento en ventas complejas utilizan el perfil Challenger, mientras que el Relationship Builder es el menos efectivo, a pesar de que la mayoría de las empresas actualmente, siguen basando su estrategias de venta en ese modelo.